Khoa học thuyết phục: 6 định luật về ảnh hưởng của Robert Cialdini
Hãy đối mặt với nó, thông tin và liên lạc là thứ tự trong ngày. Tin tức còn lại để xuất bản hàng ngày và sẽ được đưa ra vào thời điểm chúng xảy ra, cập nhật tự động 24 giờ mỗi ngày, mỗi ngày trong năm.
Trong số tất cả lượng thông tin này được tạo ra, các xã hội ngày càng được thúc đẩy để cải thiện nghệ thuật cao quý của nhà nguyện và thuyết phục. Hoặc để chinh phục người đó chúng tôi rất thích hoặc để giành chiến thắng trong một cuộc tổng tuyển cử. Nó không phải là một ý thích, trong các xã hội dân chủ, thuyết phục và ảnh hưởng lớn đã trở thành công cụ hữu hiệu nhất rằng chúng ta sở hữu những người để lên nắm quyền.
Tầm quan trọng của việc gây ảnh hưởng và thuyết phục người khác
Nhiều điều đã được nói về ảnh hưởng và các cách khác nhau để sửa đổi hoặc thay đổi hành vi và thái độ của mọi người và cách tốt nhất để đạt được nó là gì. Nhưng chỉ có một nhà tâm lý học người Mỹ có uy tín tên là Robert Cialdini mới có thể khám phá ra những nguyên tắc đằng sau bất kỳ loại chiến lược thuyết phục nào.
Trong cuốn sách của anh ấy "Ảnh hưởng, tâm lý thuyết phục", Cialdini quy định 6 luật ảnh hưởng nằm sau bất kỳ nỗ lực thuyết phục nào và được sử dụng để đạt được sự tuân thủ của người nhận.
6 định luật ảnh hưởng
Chúng ta sẽ biết các quy luật ảnh hưởng khác nhau mà Cialdini mô tả trong cuốn sách của mình. Một cơ hội tốt để cải thiện kỹ năng giao tiếp của chúng tôi và khả năng ảnh hưởng đến người khác.
1. Luật tương hỗ
Nó được định nghĩa là xu hướng trả lại sự ưu ái cho người đã làm cho chúng ta một ân huệ trước đó bằng cách tạo ra ý thức về nghĩa vụ . Cảm giác nợ nần với một người đã làm điều gì đó cho chúng tôi trước đây, khiến người này có khuynh hướng chấp nhận yêu cầu của chúng tôi.
Điều quan trọng nhất cho sự thành công của luật này, luôn là người đầu tiên thực hiện sự ưu ái, càng có giá trị, cá nhân và bất ngờ, cảm giác ủng hộ càng lớn, mà không biết rằng nó đang bị thao túng. Ví dụ, nếu bạn tâng bốc ai đó một cách đột ngột và ngay lập tức yêu cầu một ân huệ hoặc nếu bạn làm bữa sáng cho cha mẹ và sau đó yêu cầu một sự giúp đỡ, sự thao túng là rất rõ ràng. Bạn không được liên quan đến việc giao hàng với sự ưu tiên mà bạn yêu cầu, vì vậy đừng đợi đến giây phút cuối cùng để tạo cảm giác về nghĩa vụ.
2. Luật cam kết hoặc nhất quán
Luật này tuyên bố rằng những người trước đây đã đồng ý với một yêu cầu nhỏ có khả năng cuối cùng đã chấp nhận một yêu cầu lớn hơn . Theo luật này, khách hàng truy cập vào yêu cầu của chúng tôi để phù hợp với một loạt các nguyên tắc, giá trị và niềm tin được thể hiện trong một cam kết trước đó. Xu hướng của con người là phù hợp với những gì chúng ta đã làm, đã chọn hoặc quyết định, trong trường hợp phá vỡ tính nhất quán này, chúng ta cảm thấy sự bất hòa về nhận thức được thể hiện dưới dạng một cảm giác khá khó chịu đối với con người.
Vì lý do này, dựa trên các cam kết nhỏ, tính nhất quán được tạo ra với nhà phát hành hoặc sản phẩm và nó sẽ có xu hướng phù hợp với cam kết đó trong các trường hợp sau.
3. Luật chứng minh xã hội
Nguyên tắc này dựa trên xu hướng của con người xem xét rằng một hành vi là chính xác khi chúng ta thấy người khác thực hiện nó hoặc khi người khác nghĩ giống nhau.
Khi chúng tôi xem xét kỹ các video, bài hát hoặc bất kỳ nội dung nào nằm trong top 10 của bảng xếp hạng được bán, tải xuống hoặc nghe nhiều nhất. Khi chúng tôi thấy một đám đông đang xem một buổi biểu diễn trên đường phố và chúng tôi không thể cưỡng lại sự cám dỗ để xem điều gì sẽ xảy ra. Tất cả đều là mẫu của luật chứng minh xã hội trong hành động. Những người phục vụ đặt một lọ tiền tip biết rằng nếu ban đầu họ đặt một vài hóa đơn hoặc tiền xu vào đầu đêm, họ sẽ nhận được nhiều tiền hơn vào cuối, vì nhiều người sẽ nghĩ rằng tiền boa là hành vi đúng đắn vì "người khác" đã làm điều đó trước đây. "Hơn 2.000 người đã dùng thử" "Hơn 2.000 người đã là đối tác" là những cụm từ phổ biến và được biết đến với tác dụng của chúng.
Chúng ta đã biết tại sao người ta thường mua những người theo dõi các nhà lãnh đạo và người giới thiệu mới bị ném vào cuộc đua quyền lực, số lượng người theo dõi lớn hơn, sự thật và sức hấp dẫn lớn hơn của các tweet của người đó.
4. Luật của cơ quan có thẩm quyền
Những người đạt đến một vị trí cao trong hệ thống phân cấp được quy cho nhiều kiến thức và kinh nghiệm hơn phần còn lại vì vậy những gì họ giới thiệu hoặc bán là tốt.
Ví dụ phổ biến nhất mà chúng ta thấy khi các sự kiện quy mô lớn như động đất, dịch bệnh mới hoặc một cuộc tấn công khủng bố xảy ra, chúng ta hy vọng được nghe giải thích của các nhà chức trách thế giới như tổng thống Hoa Kỳ, Giáo hoàng hoặc Giải thưởng Nobel Văn học. Đây là một dấu hiệu cho thấy một ý tưởng hoặc dịch vụ được chấp nhận bởi một số lượng lớn người, chỉ cần thuyết phục các chuyên gia và những người có địa vị cao.
5. Luật thích hoặc hấp dẫn xã hội
Luật thích cho chúng ta biết rằng chúng ta có xu hướng để cho mình bị ảnh hưởng bởi những người chúng ta thích và ít hơn bởi những người tạo ra sự từ chối, một logic đơn giản nhưng rất cụ thể về tình trạng con người của chúng ta.Những người hấp dẫn về mặt thể chất được quy định một cách vô thức những giá trị tích cực khác, như sự trung thực, minh bạch và thành công. Tuy nhiên, sự hấp dẫn không nhất thiết phải xuất phát từ vẻ đẹp, nó có thể được đưa ra bởi sự quen thuộc, sự tương đồng của các ý kiến và các nhóm thuộc hoặc hiệu ứng của lời khen ngợi.
Bây giờ bạn có thể hiểu được sự thành công của các chiến dịch quảng cáo Nespresso bằng cách kết hợp khuôn mặt của George Clooney như một hình ảnh thương hiệu, phải không?
6. Luật khan hiếm
Chắc chắn bạn đã quen thuộc với các áp phích "đề nghị trong một thời gian giới hạn", "bài viết mới nhất", "chạy, bay" ... Tất cả những cụm từ và khẩu hiệu này đều dựa trên nguyên tắc khan hiếm. Đối với nguyên tắc này, chúng tôi sẵn sàng tiếp cận một cái gì đó nếu chúng tôi nhận thấy rằng nó khan hiếm hoặc khó đạt được .
Bây giờ bạn đã biết sáu hình thức thuyết phục được cộng đồng khoa học chấp nhận nhất hiện nay, bạn có thể dễ dàng phát hiện khi bạn chịu tác động của một trong số chúng và tại sao không sử dụng chúng cho các mục đích cao cả của bạn.
