10 kỹ thuật thuyết phục hiệu quả nhất
Thuyết phục là khả năng của con người để thuyết phục người khác làm điều gì đó mà họ không dự định làm.
Tôi khuyên bạn nên đọc bài viết này để vào chủ đề: "Thuyết phục: định nghĩa và các yếu tố của nghệ thuật thuyết phục"Làm thế nào để thuyết phục ai đó? Các kỹ thuật thuyết phục tốt nhất
Khi thuyết phục quáCác kỹ thuật được sử dụng cho việc này rất quan trọng .
Những kỹ thuật thuyết phục này có thể được nhóm lại theo nhiều cách khác nhau, nhưng đặc biệt là những kỹ thuật được xác định theo sáu nguyên tắc ảnh hưởng của Cialdini:
- Nguyên tắc kết hợp . Chúng ta cần phải nhất quán trong động cơ của chúng ta và trong các bài phát biểu đi kèm với hành động của chúng ta.
- Nguyên tắc có đi có lại . Nó được đề cập đến sự cần thiết phải trả lại cho người khác những ân huệ mà họ dành cho chúng ta.
- Nguyên tắc khan hiếm . Một cái gì đó hấp dẫn hơn nếu bạn có sẵn hạn chế.
- Nguyên tắc phê duyệt xã hội . Chúng tôi tìm kiếm sự hỗ trợ của đa số, vì vậy có một cái gì đó đồng ý nhất sẽ là một lựa chọn tốt hơn.
- Nguyên tắc thẩm quyền . Như chúng ta đã thấy, một người nào đó chuyên gia trong một chủ đề có thể khiến chúng ta tin vào điều gì đó dễ dàng hơn.
- Nguyên tắc cảm thông . Một người tốt với chúng tôi sẽ có nhiều khả năng thuyết phục chúng tôi.
Các kỹ thuật thuyết phục chính
Tiếp theo chúng ta sẽ thấy một số kỹ thuật thuyết phục, được nghiên cứu và hiệu quả nhất.
Hãy bắt đầu với các kỹ thuật thuyết phục dựa trên tính tương hỗ, các kỹ thuật dựa trên cam kết hoặc sự gắn kết và chúng tôi sẽ kết thúc với các kỹ thuật dựa trên sự khan hiếm. Sau đó, chúng tôi sẽ xem xét các yếu tố và kỹ thuật được sử dụng có liên quan đến các nguyên tắc về thẩm quyền, sự cảm thông và sự chấp thuận của xã hội, mặc dù chúng thường được tích hợp vào các loại kỹ thuật khác.
1. Kỹ thuật dựa trên sự có đi có lại
Các kỹ thuật dựa trên tính tương hỗ là những kỹ thuật trong đó sự tương tác giữa nguồn và người nhận gây ra ý tưởng rằng một sự nhượng bộ đang được thực hiện , mà làm cho nó có nhiều khả năng để trả lại sự ủng hộ.
Những kỹ thuật này được sử dụng, tất nhiên, bởi thương mại, nhưng đôi khi cũng bởi các tổ chức chính trị trong các cuộc đàm phán hoặc thậm chí trong các chiến lược quảng cáo của các thành phố và chính phủ kêu gọi dân chúng chăm sóc các nguồn lực và thiết bị công cộng, mặc dù nếu chúng được sử dụng tồi thì họ cũng có thể có một vai trò độc ác hơn trong việc duy trì các mạng lưới khách hàng và các kế hoạch tham nhũng.
Trong các kỹ thuật này bao gồm:
- Kỹ thuật của cửa / sập vào mặt
Kỹ thuật này dựa trên thực tế là nguồn đưa ra một đề nghị ban đầu rất phóng đại và tốn kém cho người nhận biết rằng anh ta sẽ từ chối. Một khi người nhận từ chối nó, nguồn sẽ giảm dần mức chi phí, để cuối cùng đạt đến điểm là mục tiêu ngay từ giây phút đầu tiên. Như vậy người nhận cho rằng anh ta đã được giảm một khoản lớn, điều đó tạo điều kiện cho anh ta kết thúc việc tiếp cận lời đề nghị .
Một ví dụ rõ ràng và dễ hiểu khi sử dụng kỹ thuật này là thương lượng của các thương nhân ở các thị trường khác nhau trên thế giới.
- Kỹ thuật "đây không phải là tất cả"
Nó dựa trên việc cung cấp, ngoài lời đề nghị ban đầu, một món quà nhỏ thêm . Quà tặng được coi là một sự nhượng bộ, do đó một lần nữa người nhận cảm thấy dễ dàng hơn và chấp nhận lời đề nghị. Chúng ta có thể tìm thấy một ví dụ trong các chương trình khuyến mãi trên truyền hình của một số sản phẩm, trong đó họ thường tặng một món quà nhỏ (vỏ dao mà chúng ta đã mua, một cặp kính thứ hai, v.v.).
- Kỹ thuật tát vào vai
Kỹ thuật này dựa trên việc thiết lập một liên kết không chính thức và một phần cảm xúc giữa nguồn và người nhận , làm cho người nhận cảm thấy cần phải tương ứng với mối quan hệ anh ta có với nguồn. Kỹ thuật này có thể được minh họa bằng thủ tục được thực hiện bởi các ngân hàng với khách hàng của họ.
2. Kỹ thuật dựa trên cam kết
Các kỹ thuật dựa trên cam kết và sự gắn kết dựa trên mong muốn được kết hợp của người nhận với thái độ và hành động trước đây của họ.
Họ cũng là những người đặt ra những tình huống khó xử về đạo đức nhất trong các phiên bản cực đoan nhất của họ, vì một số trong số họ phá vỡ ý tưởng rằng người gửi và người nhận phải bắt đầu từ cùng điều kiện như người đầu tiên biết tất cả các thông tin cần thiết và chơi với lợi thế. Đó cũng là lý do tại sao, biết cách nhận ra những kỹ thuật này sẽ giúp chúng ta không bị cuốn vào chúng.
Chính và được sử dụng nhiều nhất là như sau:
- Kỹ thuật Amago hay "bóng thấp"
Trong kỹ thuật này người nhận chấp nhận một đề nghị từ nguồn, nhưng một khi đã chấp nhận nguồn đó nhấn mạnh vào thông tin làm cho thỏa thuận có phần kém hấp dẫn hơn . Tất nhiên, thông tin này không thể đi ngược lại dữ liệu do nhà phát hành cung cấp lúc đầu, nhưng chúng thường là một phần của "bản in đẹp" của những gì đã được đàm phán. Người nhận luôn có thể từ chối nó, nhưng mong muốn được nhất quán có thể khiến anh ta quyết định chấp nhận lời đề nghị như nhau.
- Kỹ thuật chân trong cửa
Kỹ thuật này dựa trên việc đưa ra một đề nghị ban đầu nhỏ, dễ dàng được người nhận chấp nhận . Sau khi được chấp nhận, bạn có thể tiến hành cung cấp ngày càng lớn hơn. Một simile hợp lệ có thể được đưa ra trong trò chơi, nơi bạn bắt đầu bằng cách đặt cược nhỏ và sau đó tăng số tiền đặt cược.
- Kỹ thuật mồi và chuyển đổi
Nó dựa trên thực tế là khi người nhận truy cập ưu đãi, sản phẩm được đề cập đã thu hút anh ta đã cạn kiệt , mặc dù các tùy chọn tương tự khác được cung cấp.
3. Kỹ thuật dựa trên sự khan hiếm
Liên quan đến các kỹ thuật dựa trên sự khan hiếm, họ dự định tăng giá trị của những gì được cung cấp cho người nhận miễn là anh ta chấp nhận nó. Hai kỹ thuật nổi bật:
- Kỹ thuật "chơi hết mình để có được thứ gì đó"
Trong kỹ thuật này, ngụ ý rằng sản phẩm khan hiếm và khó lấy để người nhận có động lực để có được nó. Nó rất dễ thấy trong các sản phẩm điện tử hoặc thực phẩm (điện thoại thông minh, trứng cá muối ...).
- Hạn chót kỹ thuật
Trong kỹ thuật này, nó được chỉ ra rằng đề nghị chỉ là tạm thời , với những gì được mời để có được nó một cách nhanh chóng trước khi nó kết thúc. Một biến thể sử dụng số lượng đơn vị thay vì thời gian. Ví dụ rõ ràng nhất là các chương trình khuyến mãi truyền hình của một số sản phẩm, cùng với chiến lược "đây không phải là tất cả" thường cho thấy sự sẵn có tạm thời của ưu đãi.
4. Kỹ thuật dựa trên sự chấp thuận của xã hội
Các kỹ thuật dựa trên sự chấp thuận xã hội nhằm mục đích sử dụng nhu cầu của người nhận để cảm thấy là một phần của nhóm và xã hội, sử dụng như một lập luận rằng một tỷ lệ lớn dân số chấp nhận hoặc chấp nhận lời đề nghị được đưa ra.
Trong trường hợp này, việc sử dụng số liệu thống kê hoặc kỹ thuật đưa vào nhóm nổi bật.
Tài nguyên này thường được sử dụng để thể hiện mức độ phổ biến của ưu đãi, cho thấy rằng nếu được chấp nhận, nó sẽ được đưa vào nhóm. Nó thường được sử dụng kết hợp với các yếu tố và kỹ thuật dựa trên thẩm quyền.
Có thể thấy nó trong nhiều quảng cáo, trong đó họ hiển thị số liệu thống kê về khách hàng hài lòng hoặc với các bình luận thuộc loại "9 trên 10 đề nghị", "chúng tôi là nhiều đối tác của ...", "Tham gia với chúng tôi".
5. Kỹ thuật dựa trên thẩm quyền
Các kỹ thuật dựa trên thẩm quyền họ hành động dưới sự cân nhắc rằng một chuyên gia trong một chủ đề sẽ có tiêu chí tốt hơn về vấn đề này so với những người khác , bao gồm cả người nhận. Liên quan đến thực tế này, việc sử dụng lời chứng chuyên gia nổi bật. Trong kỹ thuật này, chuyên môn của một hoặc một số cá nhân được sử dụng để cho người nhận thấy rằng đề nghị được áp dụng là có giá trị, hiệu quả hoặc có lợi hơn so với những người khác.
Một ví dụ rõ ràng là việc sử dụng các chuyên gia trong một lĩnh vực để bán một sản phẩm cụ thể, chẳng hạn như việc sử dụng nha sĩ để quảng cáo kem đánh răng hoặc các chuyên gia thể thao để quảng bá đồ thể thao.
6. Kỹ thuật dựa trên sự thông cảm
Liên quan đến các kỹ thuật dựa trên sự thông cảm, họ dựa trên việc tạo ra cảm giác tương đồng và gần gũi giữa nguồn thuyết phục và người tiếp nhận . Những cái này nổi bật:
- Sử dụng các yếu tố thúc đẩy cảm giác quen thuộc
Mặc dù bản thân nó không phải là một kỹ thuật, nhưng thông thường sử dụng môi trường, cách ăn mặc và thậm chí là hành vi và có thể thể hiện bản thân theo cách mà người nhận cảm thấy đủ thoải mái để chấp nhận lời đề nghị. Một ví dụ được tìm thấy ở một số lượng lớn các thương hiệu và cửa hàng, khiến nhân viên của họ mặc quần áo và cư xử không chính thức.
- Nhà vật lý hấp dẫn
Việc sử dụng kháng cáo về thể chất và cá nhân của nguồn tạo điều kiện cho người nhận bị thu hút bởi những gì đến từ anh ấy / cô ấy, mà anh ấy / cô ấy thường xuyên chấp nhận lời đề nghị. Nó thường được thấy trong các quảng cáo thời trang và phụ kiện, mặc dù nó là thông lệ để áp dụng cho phần lớn các yếu tố quảng cáo.
- Sử dụng người nổi tiếng
Sự công nhận của một người nổi tiếng và có ảnh hưởng được sử dụng để sửa đổi nhận thức của người nhận về một đề nghị cụ thể. Chúng rất thường xuyên trong thế giới tiếp thị và được sử dụng liên tục trong quảng cáo.
Một số kết luận và phản ánh
Tất cả những đặc điểm và kỹ thuật này là những yếu tố quan trọng và thường xuyên trong các nỗ lực thuyết phục mà chúng ta tìm thấy trong cuộc sống hàng ngày, không chỉ trong các chiến lược được sử dụng bởi các tổ chức và các công ty lớn. Hãy nhớ rằng hầu hết mọi người cố gắng thuyết phục người khác thay đổi thái độ, giá trị hoặc hành động .
Tuy nhiên, điều được coi là thuyết phục không nhất thiết phải ngụ ý thao túng, vì trong một tỷ lệ lớn các trường hợp chúng tôi biết rằng chúng tôi đang cố gắng sửa đổi quan điểm của mình với mục đích rõ ràng.
Tài liệu tham khảo:
- Cialdini, R.B., Cacioppo, J.T., Bassett, R., & Miller, J. A. (1978). Thủ tục bóng thấp để sản xuất tuân thủ: cam kết sau đó chi phí. Tạp chí tính cách và tâm lý xã hội, 36 (5), 463.
- Cialdini, R.B., Vincent, J.E., Lewis, S.K., Catalan, J., Wheeler, D., & Darby, B.L. (1975). Thủ tục nhượng bộ đối ứng để tạo ra sự tuân thủ: Kỹ thuật cửa vào mặt. Tạp chí tính cách và tâm lý xã hội, 31 (2), 206.
- McGuire, W.J. (1969). Một mô hình xử lý thông tin về hiệu quả quảng cáo. Ở H.L. Davis & A.J. Silk (Eds.), Khoa học hành vi và quản lý trong tiếp thị. New York: Ronald.
- Rogers, R.W. (1985). Thay đổi thái độ và tích hợp thông tin trong kháng cáo sợ hãi. Báo cáo tâm lý, 56, 179-182.
