Tại sao chúng ta thường nói có khi tốt hơn là nói không?
Cách đây không lâu, tôi đang đi nghỉ ở Santiago de Compostela, Tây Ban Nha. Đi bộ với một người bạn quanh nhà thờ, chúng tôi được một phụ nữ trẻ tiếp cận, dường như im lặng. , và ông mời chúng tôi đọc và ký tên những gì dường như là một bản tuyên ngôn để yêu cầu ban hành luật nhằm ủng hộ quyền của người khuyết tật nói.
Bạn tôi, bị bất ngờ, và không biết gì về những gì sắp xảy ra, đã nhanh chóng cầm bản tuyên ngôn trong tay, đọc nó, và sau đó đóng dấu chữ ký của mình vào cuối trang. Trong khi tôi đang làm điều đó, tôi đã lùi một vài bước để có một khoảng cách và có thể chiêm ngưỡng cảnh tượng sắp xảy ra từ một nơi đặc quyền.
Khi bạn tôi đồng ý với yêu cầu ban đầu không công bằng đó, cô gái nhanh chóng đưa cho anh ta tờ giấy thứ hai, trong đó anh ta hỏi anh ta sẵn sàng quyên góp bao nhiêu euro cho sự nghiệp. Bạn tôi đã không hài lòng và tôi vui mừng. Khi chấp nhận rằng anh ta ủng hộ quyền của người câm, con đường đã được trải nhựa để anh ta không thể từ chối yêu cầu thứ hai, hoàn toàn phù hợp với yêu cầu đầu tiên, nhưng có gì đó khó chịu hơn.
Dù sao, niềm vui của tôi không phải là miễn phí. Không có một đồng xu trong túi, và không vũ trang sự khôn ngoan cần thiết để thoát khỏi cái bẫy, bạn tôi đã mượn tôi năm euro để tặng cô gái .
Những người khuyết tật khác đã tiếp cận chúng tôi sau đó, tại các thành phố khác của Tây Ban Nha và thậm chí trên cây cầu London khi chúng tôi đến Anh, sử dụng chiến lược tương tự. Trong mọi trường hợp, bạn tôi từ chối chấp nhận đọc bất cứ điều gì họ cố gắng đặt vào tay họ, cho rằng anh ta "không nói được ngôn ngữ".
Sức mạnh của sự cam kết và hình ảnh bản thân tích cực
Chúng tôi có nhiều khả năng chấp nhận một đề xuất mà chúng tôi sẽ từ chối một cách tự nhiên nếu trước đây chúng tôi bị buộc phải chấp nhận một cam kết nhỏ hơn. Khi chúng tôi nói "có" với một đơn đặt hàng có giá trị thấp, chúng tôi rất có thể nói "có" với yêu cầu thứ hai , quan trọng hơn nhiều, và điều đó thường tạo thành lợi ích thực sự của cá nhân đang thao túng chúng ta.
Tại sao thật khó để nói "không" trong những trường hợp như thế này? Tại sao chúng ta không tìm cách lén lút thậm chí biết, hoặc nghi ngờ rằng chúng ta đang trở thành nạn nhân của một thao tác nhỏ nhưng tinh vi? Để có thể trả lời điều này, hãy để tôi hỏi bạn một câu hỏi: bạn có coi mình là người hỗ trợ không?
Trong trường hợp câu trả lời của bạn là khẳng định, sau đó tôi hỏi bạn một câu hỏi thứ hai: bạn có coi mình là người ủng hộ và do đó quyên góp thường xuyên cho các tổ chức từ thiện hoặc bố thí cho những người nghèo trên đường không? Hay là vì ông bố thí cho những người nghèo trên đường, những người coi mình là người ủng hộ?
Kiểm tra bản thân
Cho dù chúng tôi có chấp nhận hay không, hầu hết thời gian chúng tôi tin rằng chúng tôi là chủ sở hữu của sự thật, đặc biệt là trong các vấn đề liên quan đến tính cách của chúng tôi hoặc điều đó theo một cách nào đó liên quan đến chúng tôi. Nếu có một cái gì đó trong đó chúng ta coi mình là chuyên gia, thì đó là ở chính chúng ta; và có vẻ khá rõ ràng rằng không ai ở vị trí để đảm bảo điều ngược lại.
Tuy nhiên, và chống lại tất cả các tỷ lệ cược, các nghiên cứu nói rằng chúng tôi không biết nhau cũng như chúng tôi nghĩ .
Một số lượng đáng kể các nghiên cứu cho thấy nhãn mà chúng tôi đưa vào (ví dụ: "solidary") là kết quả từ quan sát chúng tôi thực hiện về hành vi của chính mình. Đó là, đầu tiên chúng ta xem xét cách chúng ta cư xử trong một tình huống nhất định và dựa vào đó, chúng ta rút ra kết luận về bản thân và áp dụng nhãn tương ứng.
Trong khi bạn tôi ký tên thỉnh nguyện ban đầu, đồng thời anh ta đang theo dõi hành vi của chính mình, điều này giúp tạo ra hình ảnh bản thân của một người được xử lý tốt hoặc hợp tác với người khác. Ngay lập tức sau đó, đối mặt với một trật tự đồng điệu với người đầu tiên nhưng với chi phí cao hơn, bạn tôi cảm thấy bị thúc đẩy để trả lời theo cách phù hợp với ý tưởng rằng anh ta đã hình thành chính mình. Đến lúc đó thì đã quá muộn. Hành động trái ngược nhau trong một khoảng thời gian rất ngắn tạo ra sự đau khổ về tâm lý từ đó rất khó để thoát khỏi.
Thí nghiệm áp phích
Trong một thí nghiệm hấp dẫn, hai người đã đi từ nhà này sang nhà khác trong một khu dân cư để yêu cầu các chủ sở hữu hợp tác trong một chiến dịch để ngăn ngừa tai nạn giao thông.
Họ xin phép, không hơn, không kém, ngoài việc cài đặt trong khu vườn của ngôi nhà của họ một tấm biển khổng lồ, dài vài mét, nói rằng "lái xe thận trọng".Để minh họa nó trông như thế nào khi nó được đặt đúng chỗ, họ đã cho thấy một bức ảnh cho thấy một ngôi nhà ẩn đằng sau tấm biển cồng kềnh và kém hấp dẫn.
Như mong đợi, thực tế không ai trong số những người hàng xóm được tư vấn chấp nhận một yêu cầu vô lý và quá mức như vậy . Nhưng, song song, một cặp nhà tâm lý học khác đã làm công việc tương tự cách đó vài con phố, xin phép đặt một nhãn dán nhỏ có cùng thông điệp trên cửa sổ của các ngôi nhà. Trong trường hợp thứ hai này, tất nhiên, hầu hết mọi người đều đồng ý.
Nhưng điều gây tò mò là những gì đã xảy ra hai tuần sau đó, khi các nhà nghiên cứu quay lại thăm những người đã đồng ý với việc đặt nhãn dán để hỏi liệu họ có cho phép họ cài đặt tấm áp phích nhỏ quyến rũ ở trung tâm khu vườn không. Lần này, Nghe có vẻ phi lý và ngu ngốc, khoảng 50% chủ sở hữu đã đồng ý .
Chuyện gì đã xảy ra? Bản kiến nghị nhỏ mà họ đã chấp nhận trong lần đầu tiên đã mở đường cho yêu cầu thứ hai lớn hơn nhiều, nhưng được định hướng theo cùng một hướng. Nhưng tại sao? Cơ chế hoạt động của não đằng sau hành vi ngớ ngẩn đó là gì?
Duy trì hình ảnh bản thân mạch lạc
Khi những người hàng xóm chấp nhận decal, họ bắt đầu nhận thức mình là công dân cam kết vì lợi ích chung. Sau đó, chính nhu cầu duy trì hình ảnh của những người hợp tác với những mục đích cao cả, đã thúc đẩy họ chấp nhận yêu cầu thứ hai.
Mong muốn vô thức để hành xử theo hình ảnh của chính chúng ta dường như là một công cụ rất mạnh mẽ một khi chúng ta đã chấp nhận một mức độ cam kết nhất định.
Kết luận
Giống như chúng ta nhìn vào những điều người khác làm để đưa ra kết luận, chúng ta cũng chú ý đến hành động của chính mình. Chúng tôi có được thông tin về bản thân bằng cách quan sát những gì chúng tôi làm và các quyết định chúng tôi đưa ra.
Điều nguy hiểm là nhiều kẻ lừa đảo lợi dụng nhu cầu này của con người để gắn kết nội bộ để khiến chúng tôi chấp nhận và thể hiện một mức độ cam kết nhất định đối với một số nguyên nhân. Họ biết rằng, một khi chúng ta chấp nhận một vị trí, sẽ rất khó thoát ra khỏi cái bẫy, tự nhiên chúng ta sẽ có xu hướng chấp nhận bất kỳ đề xuất nào khác có thể được đưa ra để giữ hình ảnh của chính chúng ta.
