Tại sao chúng ta mua nhiều thứ hơn chúng ta cần?
Con trai sáu tuổi của bạn yêu cầu bạn mua cho nó một chiếc xe đạp và bạn, người chưa nhận được khoản thanh toán hàng tháng của bạn, từ chối. Nhưng cũng có những lý do khác biện minh cho quyết định của anh ta: tháng này anh ta đã vượt quá chi phí của thẻ tín dụng, và vẫn chưa hoàn thành việc cân nhắc những lợi thế và bất lợi của việc mua một chiếc xe đạp cho con trai mình ở độ tuổi trẻ như vậy.
Nhưng như bạn đã biết, đứa trẻ có thể rất khăng khăng. Một lần nữa anh ta hỏi, cầu xin anh ta, cầu xin anh ta mua cho anh ta một chiếc xe đạp . Nhưng dường như trước mỗi phản ứng tiêu cực mới mà bạn đưa ra, đứa trẻ, không nản lòng và quên đi sáng kiến, trở lại gánh nặng với lực lượng lớn hơn.
Mỗi lần tấn công mới của cậu bé của bạn khó chịu hơn một chút so với lần trước và bạn cảm thấy rằng mình đang bắt đầu vượt qua ngưỡng kiên nhẫn.
Sau một quá trình dài và tẻ nhạt, đứa trẻ bắt đầu đưa ra một số dấu hiệu hiểu biết và cuối cùng, cuối cùng, chấp nhận rằng mình sẽ không có xe đạp; Anh chọn cách hỏi anh với khuôn mặt thiên thần đẹp nhất: "Chà, anh có mua cho em sô cô la không?"
Làm thế nào bạn có thể từ chối một đơn đặt hàng nhỏ như vậy? Tất nhiên, trong bối cảnh này, bạn quyết định mua cho cô ấy một sô cô la.
Câu hỏi đáng giá triệu đô la là: Bạn có muốn mua sô cô la cho con bạn nếu bạn yêu cầu nó ở nơi đầu tiên, thay vì xe đạp? Nhiều khả năng, không.
Chúng ta có mua những gì chúng ta không cần? Dịch vụ cho cộng đồng
Là một phần của một thí nghiệm, một giáo viên tâm lý đã hỏi các sinh viên của mình rằng họ có sẵn sàng làm việc miễn phí hai giờ một tuần trong hai năm tới như là một phần của chương trình phục hồi chức năng vị thành niên. Tất nhiên, không ai chấp nhận. Tiếp cận một trật tự như vậy chẳng có gì là thiếu thốn trong cuộc sống .
Nhưng sau đó giáo sư trở lại với một đơn đặt hàng nhỏ hơn, hợp lý hơn nhiều. Lần này, ông hỏi các học sinh của mình rằng liệu họ có sẵn sàng đi cùng một nhóm tội phạm vị thành niên để đi bộ hai giờ qua sở thú không. Đồng thời, trong một ủy ban sinh viên khác, thay vào đó, giáo viên yêu cầu họ trực tiếp làm việc tình nguyện. lối ra sở thú, không có yêu cầu phóng đại trước đó.
Chuyện gì đã xảy ra Chà, từ nhóm thứ hai này, 17% đồng ý, so với 50% của nhóm đầu tiên, trước đây đã được yêu cầu không phù hợp .
Sự giống nhau của những trường hợp này
Lưu ý rằng trong cả hai trường hợp đề xuất, yêu cầu khiêm tốn vẫn không thay đổi . Cả sô cô la mà con trai chúng tôi muốn và đi bộ qua sở thú mà giáo viên yêu cầu trước khi học sinh của mình, không thay đổi.
Tuy nhiên, điều kỳ lạ là dường như, sự hiện diện của một đơn đặt hàng đầu tiên đòi hỏi khắt khe hơn, không đủ khả năng sẽ bị từ chối, làm tăng đáng kể khả năng đáp ứng tích cực cho yêu cầu thứ hai, chắc chắn kín đáo hơn nhiều. Và có lẽ điều này là do một phần, do sự tương phản được tạo ra giữa hai đơn đặt hàng.
Thuyết tương đối vượt Einstein
Nó xảy ra rằng bộ não không hòa hợp với các khái niệm tuyệt đối; Để xác định xem một cái gì đó lớn hay nhỏ, công bằng hay không công bằng, nó cần được hướng dẫn bởi một tham số tham chiếu. Trong các ví dụ của chúng tôi, thứ tự đầu tiên là một điểm so sánh tốt, có thể truy cập trong não, trong tầm tay.
Thuyết tương đối là chìa khóa . Và số tiền chi cho sô cô la, liên quan đến chi tiêu mà một chiếc xe đạp yêu cầu, dường như không đáng kể, không đáng để phân tích sâu. Tương tự như vậy, một chuyến thăm vườn thú trong hai giờ dường như là một đơn đặt hàng nhỏ hơn nhiều so với thực tế, so với hai năm làm việc mà không có bất kỳ khoản thù lao nào.
Hình ảnh công cộng
Một lý do khác có thể đóng góp cho sự điên rồ của bản kê khai này có thể là nhu cầu thể hiện bản thân trước những người khác như một người tốt vốn có, hợp tác hoặc thiên về nhu cầu của người khác. Cho dù chúng ta có thừa nhận hay không, tất cả chúng ta đều quan tâm, ở mức độ lớn hơn hoặc thấp hơn, với hình ảnh chúng ta truyền tải .
Chúng tôi không có ý định từ chối một đơn đặt hàng có vẻ vô lý đối với chúng tôi vì chúng tôi tin rằng chúng tôi không có nguy cơ bị đánh giá tiêu cực. Nhưng khi yêu cầu hợp tác là hợp lý, và đặc biệt nếu chúng tôi nói rằng không phải là lần đầu tiên, việc chống lại nỗi sợ bị coi là ích kỷ, cá nhân hay tệ hơn là đe dọa danh tiếng hoặc tên tốt của chúng tôi .
Hơn nữa, sự tương phản nhuộm màu nhận thức của chúng ta và khiến chúng ta phóng đại sự khác biệt giữa các đối tượng mà bộ não đang so sánh . Tất nhiên, đây không phải là thứ chúng tôi làm một cách có ý thức.Nhiều lần sự tương phản được tạo ra bởi sự liên tục trong thời gian; nghĩa là, giữa hai kích thích được trình bày liên tiếp, như trong ví dụ trước về đứa trẻ yêu cầu xe đạp trước và sô cô la sau. Đó là một hiện tượng độc đáo mà chúng ta chịu thua vĩnh viễn và điều đó có ý nghĩa nghiêm trọng đối với cách chúng ta nhìn thế giới.
Nếu một đứa trẻ sáu tuổi, và thậm chí vô tình, có thể thao túng chúng ta theo cách đó, cũng có rất nhiều nhân viên bán hàng thông minh những người không có kinh nghiệm về việc thao túng chúng ta một cách công khai.
Mua sắm và xử lý: một số ví dụ khác
Bạn đến một cửa hàng vì bạn cần một đôi giày mới. Nếu nhân viên bán hàng tham gia bạn có kinh nghiệm trong lĩnh vực này, có khả năng ngay từ đầu anh ta sẽ cho bạn thấy một đôi giày da gia cố chất lượng cao, được nhập khẩu từ công quốc của Luxembourg, và có giá rất cao.
Sau đó, và ngay khi một biểu hiện tiêu cực của sự chán nản xuất hiện trên khuôn mặt của mình, người bán sẽ vội vàng cho thấy một đôi giày khác, cũng sản xuất tuyệt vời, như ông nói, nhưng giá rẻ hơn, theo sự tương phản tạo ra, bạn sẽ nhận thức được nhiều kinh tế hơn thực tế .
Với ưu đãi đầu tiên, người bán sẽ thiết lập một tham số so sánh, một mức giá ban đầu sẽ hoạt động như một "mỏ neo" theo quan điểm nhận thức và tâm lý. Bị trói buộc về điểm xuất phát này, giá của đôi giày thứ hai, chắc chắn là đôi giày mà nhân viên cửa hàng muốn bán cho bạn ngay từ đầu, sẽ có vẻ nhỏ hơn nhiều so với thực tế.
Điều đáng làm rõ là theo quy trình ngược lại, nghĩa là cho bạn thấy đôi giày "rẻ tiền" ngay khi bạn đặt chân vào cửa hàng giày và "đắt tiền" sau đó, là một chiến lược khủng khiếp gây bất lợi cho lợi ích của người bán, vì đã thiết lập một mức giá "neo" thấp và sẽ hoạt động như một mô hình so sánh cho tất cả mọi thứ có thể được cung cấp sau đó, nó sẽ chỉ phục vụ khách hàng nhận thức như một sự bất cân xứng về những gì mà một ưu tiên có thể là giá trị bình thường và theo mặt hàng bán của giày dép.
Đại lý bán xe vĩnh viễn sử dụng thủ thuật tâm lý này để bán cho chúng tôi những thứ không thực sự nằm trong kế hoạch mua của chúng tôi.
Giá tương đối trong xe hơi
Khi chúng tôi mua một chiếc xe mới, và khi giấy tờ kết thúc, giá của chiếc xe sẽ trở thành điểm mà chúng tôi sẽ giới thiệu về mặt tinh thần khi người bán bắt đầu cung cấp, từng cái một, cuối cùng sẽ là một phụ kiện.
"Chỉ với hơn 100 đô la, bạn có thể có thang máy tự động", người bán nói với chúng tôi. Và chúng tôi nghĩ rằng đó là một ý tưởng tuyệt vời. Rốt cuộc, chúng tôi chỉ mua một chiếc xe trị giá 15.000 đô la ... và 100 đô la dường như là một vấn đề lớn đối với chúng tôi. Tất nhiên, một khi chúng tôi chấp nhận, người bán sẽ cung cấp cho chúng tôi bao gồm một máy nghe nhạc chỉ với $ 200 thêm . Một món hời, chúng tôi nghĩ.
Và sau đó, ghế được bọc bằng da có thể giặt, GPS bổ sung của thế hệ trước, và toàn bộ pin bảo hiểm và bảo đảm được mở rộng bằng các con số có vẻ không đáng kể so với giá trị ban đầu của chiếc xe; đó là không tính mười loại thuế được thêm vào và họ không bao giờ đề cập đến chúng tôi lần đầu tiên.
Và điều gì xảy ra nếu chúng ta cần mua một bộ đồ?
Chà, người bán biết rằng bộ não con người đưa ra những đánh giá giá trị dựa trên sự so sánh, hoặc ít nhất là giao tiếp, chỉ khi chúng ta giải ngân được một số tiền tốt cho chiếc quần sẽ cung cấp cho chúng ta một chiếc áo phù hợp, kết hợp hoàn hảo .
Và sau đó là một cà vạt; Rốt cuộc, một bộ đồ không có cà vạt là một bộ đồ không hoàn chỉnh . Nhưng chỉ trong trường hợp thứ hai, một khi giá của bộ đồ đã được cài đặt trong tâm trí của chúng tôi như là một điểm tham chiếu cấu thành thước đo cho mọi thứ đến sau.
Vẻ đẹp và sự hấp dẫn
Như thể điều này là không đủ, Chúng tôi áp dụng các tiêu chí tương tự để nhận thức về vẻ đẹp của con người . Giả sử, trong trường hợp bạn là nam và dị tính, tôi cho bạn xem hình ảnh của một người phụ nữ. Tôi để anh ta nhìn vào hình ảnh một cách cẩn thận và sau đó yêu cầu anh ta đánh giá anh ta thích người phụ nữ đó bao nhiêu bằng cách ghi điểm từ 1 đến 10.
Chắc chắn, sự đánh giá cao của bạn về vẻ đẹp nữ tính mà bạn vừa thấy sẽ phải tuân theo mô hình so sánh bạn tìm thấy tại thời điểm đó trong tâm trí của bạn.
Có nhiều nghiên cứu đã được quan sát thấy rằng đàn ông đánh giá tiêu cực hơn nhiều về vẻ đẹp của người phụ nữ nếu trước khi họ duyệt một tạp chí thời trang bão hòa với hình ảnh của các người mẫu trong khi họ phải chờ đợi để tham gia thử nghiệm, so với đánh giá của một nhóm đàn ông khác, những người được yêu cầu giải trí bằng cách nhìn vào một tờ báo cũ.
Hiện tượng tương tự cũng đã được quan sát thấy khi đàn ông, trước khi phải chấm điểm thẩm mỹ cho phụ nữ, được yêu cầu xem một chương trình truyền hình với sự tham gia của các nữ diễn viên có vẻ đẹp được công nhận.Sau khi tiếp xúc với một phụ nữ trẻ có vẻ đẹp phi thường, đàn ông có xu hướng đánh giá thấp vẻ đẹp phụ nữ bình thường, mặc dù vẻ đẹp cuối cùng.
Kết luận
Tổng kết. Bộ não gặp khó khăn trong việc suy nghĩ và đưa ra quyết định một cách tuyệt đối , luôn cần một điểm tham chiếu, một cái gì đó hoạt động như một tham số so sánh có thể truy cập.
Chúng ta biết nếu một cái gì đó tốt hay xấu, lớn hay nhỏ, đắt hay rẻ, nhìn cơ bản xung quanh chúng ta, phân tích bối cảnh mà chúng ta thấy mình và so sánh đối tượng mà chúng ta quan tâm với một thứ khác, tất nhiên, thuộc về nó thể loại.
Vấn đề nằm ở số lượng lớn những kẻ lừa đảo trực giác biết tài sản tò mò này của bộ não và sử dụng nó để lừa chúng tôi hoặc bán cho chúng tôi những thứ mà theo phân tích hợp lý và lạnh lùng hơn, chúng tôi sẽ nhận ra rằng chúng tôi không muốn hoặc không cần mua.
