Thuyết phục: định nghĩa và các yếu tố của nghệ thuật thuyết phục
Kể từ khi bắt đầu, con người đã cố gắng đạt được mục tiêu của mình theo cách tối ưu nhất có thể bằng cách tạo ra các kế hoạch và chiến lược dài hạn cho việc này. Tuy nhiên, là những sinh vật xã hội mà chúng ta đang có, trong nhiều trường hợp, mục tiêu của chúng ta là những người khác hành động hoặc suy nghĩ theo một cách nhất định.
Mặc dù trong một số trường hợp, mục tiêu của những người khác trùng khớp với mục tiêu của họ, nhưng thông thường người ta thấy rằng thông thường đây không phải là trường hợp, có sự không tương thích giữa các mục tiêu và xung đột gây khó khăn cho việc đạt được mục tiêu của chúng tôi. Làm thế nào để giải quyết vấn đề này? Một trong những phương pháp có thể được sử dụng cho việc này là cố gắng thay đổi hành vi, tình cảm hoặc ý kiến của người khác theo cách ủng hộ lợi ích của chính họ. Đó là, tận dụng sự thuyết phục .
- Bài viết liên quan: "3 chìa khóa để thuyết phục: Làm thế nào để thuyết phục người khác?"
Thuyết phục là gì?
Chúng tôi hiểu sự thuyết phục là quá trình sử dụng các thông điệp được cung cấp bởi các lý lẽ hỗ trợ họ, với mục đích thay đổi thái độ của một người, khiến họ làm, tin hoặc nghĩ những điều mà ban đầu họ sẽ không làm, tạo ra hoặc suy nghĩ .
Theo McGuire, Quá trình thay đổi này phụ thuộc chủ yếu vào sự tồn tại của xác suất nhận được tin nhắn , có nghĩa là, nếu người nhận điều này có khả năng tham dự và hiểu thông điệp muốn gửi cho anh ta, và về sự chấp nhận từ phía người nhận của điều này.
Sự chấp nhận này sẽ phụ thuộc chủ yếu vào cách xử lý thông điệp, cũng như mức độ liên quan và sự quen thuộc mà chúng ta có với chủ đề chúng ta đang cố gắng thuyết phục. Do đó, một người có tầm quan trọng cao đối với chủ đề được nói và cảm thấy bị xen kẽ bởi điều này sẽ đặc biệt chú ý đến nội dung của tin nhắn, đánh giá nó một cách nghiêm túc, trong khi những người không xem xét chủ đề có liên quan sẽ ít bắt đầu hơn để phân tích nội dung của tin nhắn có thể không được phân tích như vậy, mặc dù nó có thể bị thuyết phục bởi các yếu tố bên ngoài chính thông điệp.
Ví dụ, nếu ai đó nói với chúng tôi rằng văn bản này sẽ được kiểm tra trong một chủ đề vào tuần tới, những sinh viên có chủ đề này sẽ có động lực cao để tin nó, trong khi những người khác sẽ khó thay đổi thái độ của họ.
Thuyết phục không dựa trên khẩu hiệu
Tất nhiên, chúng ta phải nhớ rằng quá trình thuyết phục không trực tiếp: đó là, bởi vì một người nói với người khác rằng anh ta nên tập thể dục nhiều hơn hoặc sử dụng sản phẩm X với kỹ thuật thuyết phục, điều này không có nghĩa là người cuối cùng sẽ tuân theo anh ta . Một số yếu tố gây khó khăn cho việc thực hiện thay đổi thực tế là việc trình bày các lập luận yếu mà người nhận có thể chống lại bằng cách củng cố thêm quan điểm ban đầu của mình.
Hơn nữa, việc tin rằng họ muốn thao túng chúng ta thông qua các tuyên bố lừa dối hoặc đơn giản làm cho quá trình bị thuyết phục trở nên khó khăn hơn, gây ra sự phản kháng và thậm chí là một hành động trái với những gì được dự định tấn công bởi tự do cá nhân của chúng ta. Hiện tượng này được gọi là phản ứng.
Yếu tố chính của sự thuyết phục
Để hiểu rõ hơn về quá trình mà một người hoặc phương tiện có thể ảnh hưởng đến người khác bằng cách thay đổi tâm trí của người đó, người ta phải tính đến các yếu tố chính của quy trình, là những nguồn này, người nhận, chính thông điệp và kỹ thuật được sử dụng để truyền tải nó .
1. Tổ chức phát hành
Liên quan đến việc ai truyền thông tin, nguồn cố gắng thuyết phục, có hai đặc điểm được tính đến tại thời điểm tồn tại hoặc không bị thuyết phục: sức hấp dẫn và độ tin cậy của nó . Nó đã được chứng minh trong nhiều thí nghiệm mà chúng ta thường coi là những cá nhân đáng tin cậy hơn mà chúng ta cho là hấp dẫn hơn (một phần là do hiệu ứng hào quang, trong đó chúng ta cho rằng ai đó có chất lượng tốt chắc chắn sẽ có những người khác). Đây là một trong những lý do mà trong quảng cáo xuất hiện thường xuyên những người đàn ông và phụ nữ có sức hấp dẫn lớn về thể chất, hoặc nổi tiếng có giá trị, để bán cho chúng tôi một sản phẩm.
Tuy nhiên, đặc tính có ảnh hưởng nhất của nguồn khi thuyết phục chúng tôi là uy tín , được đưa ra trước mức độ năng lực của nguồn trong chủ đề được đề cập và sự chân thành nhận thức.
Hãy xem nó với một ví dụ đơn giản. Họ nói với chúng tôi rằng trong vòng mười năm, sao chổi Halley sẽ đâm vào Trái đất. Nếu người nói với chúng tôi là một người mà chúng tôi gặp trên đường, có lẽ chúng tôi sẽ không thay đổi cách hành động của mình, nhưng nếu người nói đó là chuyên gia của NASA, mối lo ngại về điều đó có nhiều khả năng tăng lên. Một ví dụ khác sẽ được tìm thấy một lần nữa trong việc sử dụng những người nổi tiếng để quảng cáo sản phẩm trong các mẩu quảng cáo.Trong trường hợp này, hầu hết những người nổi tiếng không chỉ có xu hướng hấp dẫn, mà họ còn được liên kết với mức độ tín nhiệm tốt dựa trên hình ảnh công khai của họ.
2. Người nhận
Liên quan đến người nhận tin nhắn, Các đặc điểm chính ảnh hưởng đến thời gian bị ảnh hưởng là mức độ thông minh, lòng tự trọng và mức độ liên quan đến chủ đề .
Cần phải tính đến việc ảnh hưởng của mức độ thông minh không nên được coi là một biện pháp trực tiếp. Không phải là người có ảnh hưởng nhất có ít trí thông minh hơn, nhưng ai đó có trí thông minh lớn hơn sẽ có nhiều nguồn lực hơn để đặt câu hỏi về các lập luận được sử dụng trong thuyết phục. Bằng cách có năng lực lớn hơn khi học và sử dụng thông tin ghi nhớ trong thời gian thực, cách nói chuyện của những người thông minh nhất sẽ trôi chảy và nhất quán hơn, một điều được phản ánh trong kết quả họ nhận được khi thuyết phục.
Liên quan đến lòng tự trọng, chúng ta thường thấy rằng ở lòng tự trọng thấp hơn, chúng ta ít có khả năng coi những lý lẽ của mình là hợp lệ, chấp nhận dễ dàng hơn những người khác.
3. Tin nhắn
Một trong những yếu tố chính khi thuyết phục ai đó là chính thông điệp . Một số nghiên cứu chỉ ra rằng việc sử dụng một thông điệp hợp lý hơn hoặc nhiều cảm xúc hơn sẽ phụ thuộc vào loại phản ứng mà người ta muốn ủng hộ. Nó cũng ảnh hưởng đến việc thông điệp kết hợp các yếu tố kích thích sự sợ hãi hoặc cảm giác đe dọa: theo lý thuyết về động lực bảo vệ của Rogers, chúng ta sẽ có xu hướng tìm kiếm và xem xét các thông điệp nhất định cho phép chúng ta giảm thiểu hoặc tránh thiệt hại.
Thực tế là sự thuyết phục xảy ra thường xuyên hơn với một thông điệp đóng hoặc mở cũng đã được điều tra, cho thấy nói chung là tốt hơn để để lại một kết luận mở để giải thích, mặc dù được hướng dẫn theo hướng mà người ta muốn thuyết phục. Điều này có thể là do theo cách này người nghe hài lòng hơn khi đạt được những kết luận đó , một cái gì đó mà họ trải nghiệm như thể đó là một khám phá do chính họ tạo ra, mà không có ai cố gắng áp đặt một ý tưởng từ bên ngoài.
Cuối cùng, người ta đã thảo luận liệu có thuận tiện khi chỉ chỉ ra các đối số ủng hộ vị trí của một người hay các đối số của vị trí đối diện cũng nên được chỉ định. Trong khía cạnh này, có ý kiến cho rằng sẽ thuyết phục hơn khi hiển thị cả hai vị trí, nếu không, điều đáng chú ý hơn là ý định của thông điệp là tạo quảng cáo hoặc tuyên truyền thay vì cung cấp dữ liệu để quyết định hợp lý, và điều này kết thúc gây ra phản ứng.
Một cách để gây ảnh hưởng đến người khác
Như chúng ta đã thấy, sự thuyết phục bao gồm một phần trong việc phát hiện những "vết nứt" đó trong sự phòng vệ tâm lý của một người có thể bị ảnh hưởng và dễ dàng thuyết phục họ đưa ra quyết định. Tất nhiên, quá trình này không mang lại cảm giác rằng người mà bạn đang cố gắng thuyết phục thua cuộc hoặc nhượng bộ người đã thuyết phục bạn, vì thực tế đơn giản là trải qua một cuộc trao đổi ý tưởng nhận ra từ quan điểm này tạo ra sự kháng cự khó đảo ngược. .
Do đó, thuyết phục nó không hành động thông qua sự hợp lý, mà thông qua các heuristic và các phím tắt tinh thần nói chung Những người bị thuyết phục hầu như không nhận ra điều đó, vì trong nhiều trường hợp họ nghĩ rằng họ chỉ hành động từ lý trí của họ.
Đó là lý do tại sao các chiến lược này được sử dụng rất nhiều; họ cho phép một người lựa chọn một lựa chọn nhất định mà không nhận thấy sự hiện diện của một kế hoạch để thuyết phục họ.
Tài liệu tham khảo:
- Cialdini, R. (1983, 1984). Ảnh hưởng. Tâm lý thuyết phục. Phiên bản sửa đổi. HarperCollin.
- McGuire, W.J. (1969). Một mô hình xử lý thông tin về hiệu quả quảng cáo. Ở H.L. Davis & A.J. Silk (Eds.), Khoa học hành vi và quản lý trong tiếp thị. New York: Ronald.
- Rivas, M. & López, M. (2012). Tâm lý xã hội và tổ chức. CEDE Hướng dẫn chuẩn bị Pir, 11. CEDE. Madrid
- Rogers, R.W. (1985). Thay đổi thái độ và tích hợp thông tin trong kháng cáo sợ hãi. Báo cáo tâm lý, 56, 179-182.
